한국형 얼리어답터, 그들을 주목하라

신제품을 제일 먼저 사용해 보고 사용 경험을 전파하는 얼리어답터(Early Adopter). 그 중에서도 특히 활발한 활동을 벌이고 있는 한국의 얼리어답터에 대해 국내외 기업들의 관심이 집중되고 있다. 소비중심 시대의 신 엘리트 집단, 한국형 얼리어답터를 바르게 활용하는 방안에 대해 생각해 보자.   
지난해 5월 삼성동 코엑스 컨퍼런스센터에서 열린 ‘마니아, 얼리어답터, 그리고 프로슈머’ 세미나에서 사회자가 시작에 앞서 참석자들에게 질문을 던졌다.  
“여기 계신 분들 가운데 자신이 얼리어답터라고 생각하는 분이 얼마나 있습니까?”  
거의 모든 좌석에서 손이 올라왔다. 사회자가 얼리어답터의 대표적인 특징을 부연 설명한 이후 같은 질문을 다시 했다. 처음보다는 훨씬 적지만 여전히 30% 정도 되는 참가자들이 자신을 얼리어답터라 생각한다고 손을 들었다.    
  
주목받는 한국의 얼리어답터  
미국 사회학자 에버렛 로저스(Everett Rogers)는 혁신기술을 채택하는 데에 걸리는 시간에 따라 소비자 유형을 다섯 가지로 분류하였다. 이 중 아직 시장에서 확실히 검증되지 않은 제품을 먼저 구입하여 사용하고, 사용 경험을 전파함으로써 오피니언 리더(Opinion Leader)의 역할을 하는 소비자를 얼리어답터라고 한다. 한편 얼리어답터보다 앞서 제품을 구입하는 보다 전문적인 기술 애호가는 혁신자(innovator) 집단이라고 부르고 있다. 국내에서는 ‘얼리’나 ‘얼리족’으로 불릴 만큼 일반화된 ‘얼리어답터’는 로저스의 모형 중 ‘혁신자’ 성향의 소비자와 ‘얼리어답터’ 성향의 소비자 모두를 아우르는 말로 사용되고 있다.  
 
애초 로저스가 제안한 모형에 의하면 전체 소비자의 2.5%를 차지하는 혁신자 집단을 포함해 약 16% 정도의 소비자가 얼리어답터의 소비 특성을 보인다. 그런데 각종 설문조사 결과에서도 드러나지만 국내에는 유달리 자신을 얼리어답터라고 생각하는 소비자들이 많다. 조사 별로 적게는 22%에서 많게는 40%의 소비자들이 자신을 얼리어답터라 생각하는 것으로 드러났다. 아직 얼리어답터가 누구이고 이들이 얼마나 될까를 체계적으로 검증해 낸 연구가 없기에 국내에 얼리어답터 수가 실제로 더 많은지는 단언할 수 없다. 그러나 앞의 일화에서도 엿볼 수 있듯이 국내에서 얼리어답터라는 소비자 유형에 대한 관심이 높은 것만은 분명하다.  
 
관심만 높은 것이 아니다. 세계 최고 수준의 인터넷 보급률, 독특한 커뮤니티 문화의 발달과 맞물려 지금 한국의 얼리어답터들은 유례없는 영향력을 과시하고 있다. 지난해 3월 미국 일간지 <샌프란시스코 크로니컬>지는 ‘실리콘밸리의 유수 업체들이 한국 소비자들에게 합격 판정을 받기 위해 신제품을 속속 한국으로 가져가고 있다’라는 특집 기사를 내보냈다. 실제로 LG, 삼성 등 국내 업체들은 신제품을 수출시장에 내놓기 6~8개월 전에 국내에 먼저 출시하고 얼리어답터들의 활발한 피드백을 통해 문제점을 개선한다. 국내 기업뿐 아니라 해외 기업들도 필드 테스터(현장 시험 요원)로 한국의 얼리어답터들에 주목하고 있다. 마이크로소프트는 2년 전 미국보다 6개월 앞서 한국에 모바일 메신저 서비스를 선보였고, 소니 코리아는 한국의 온라인 마니아 마케팅 실적을 일본에 보고하여 제품 생산 과정에 최우선적으로 반영한다.   
  
한국형 얼리어답터 소비의 특징  
이처럼 세계가 주목하는 소비자 집단으로 자리 잡아가고 있는 한국의 얼리어답터는 한국적 상황의 특수성으로 인해 기존의 학술적 정의와는 다른 독특한 형태로 변형, 발전된 것으로 보인다. 한국, 아니 세계 시장에서 성공하기 위해서는 기업 전략의 중요한 축으로 세계가 주목하는 한국의 얼리어답터에 대해 올바른 이해가 선행되어야 할 것이다. 
  
● 돈 없이도 산다, 헝그리어답터  
직장인 A씨는 지난 1년간 5대의 카메라를 구입했다. 카메라 한 대당 가격이 100만 원을 훨씬 넘고 렌즈 및 부대 액세서리에 지출한 비용까지 생각하면 금액으로 천 만원에 가까운 액수다. 하지만 2~3개월 사용한 뒤, 조금 낮은 가격에 재판매 하고 또 다른 제품을 구입하는 방식으로 카메라를 바꾸었기 때문에 A씨가 실제로 지출한 금액은 300만 원 남짓에 불과하다. 제품을 사고파는 과정이 다소 번거롭기는 하지만 여러 기종의 카메라를 사용해 보면서 자신에게 맞는 카메라를 찾을 수 있게 되어 만족스럽다고 말한다. 더 알뜰한 소비자도 있다. 대학생 B군은 얼마 전 번호 이동 지원금을 통해 저렴한 가격에 구입한 휴대폰을 중고 장터에서 훨씬 비싼 가격에 팔고, 또 다른 이동통신 회사로 번호 이동을 하면서 최신형 휴대폰을 새로 장만했다.  
 
큰돈을 들이지 않고도 중고시장과 각종 할인 혜택을 꼼꼼히 챙겨 신제품을 경험하는 이 같은 유형의 소비자들을 주변에서 심심찮게 볼 수 있다. 지금까지 얼리어답터 소비는 어느 정도의 경제력이 뒷받침되는 사람들이나 누릴 수 있는 여유라는 것이 통념이었다. 그러나 한국에서는 예외적으로 경제력이 떨어져도 신제품 소비의 향연을 포기하지 않는 얼리어답터층이 형성되었다. 돈은 없지만 최신 제품을 항상 남보다 먼저 구입하여 사용하는 이들을 가리켜 헝그리어답터(Hungry Adopter)라는 신조어까지 생겼다.  
 
이들 헝그리어답터는 경제 불황과 더불어 사회 전면에 부상하였다. 특히 신제품의 출시주기가 짧은 디지털 카메라, MP3 플레이어, 휴대폰과 같은 전자 제품 시장에서 소득수준이 상대적으로 낮은 젊은이들이 주 고객층을 형성하면서 헝그리어답터라는 국내만의 특수한 소비 유형이 발달해 왔다. 그래서 희귀품이나 마니아의 수집 차원에서 제품이 거래되는 미국의 이베이(eBay)와는 달리, 한국의 옥션은 출시된 지 얼마 되지 않은 첨단 제품의 거래가 활발하다. 2004년 하반기 옥션에서 IT 관련 기기를 사고 3개월 내에 다시 판매한 개인 회원의 수는 2만여 명에 달했다고 한다. 중고제품 거래 결제대행 업체인 엑스팟은 정확한 통계를 알 수 없는 개인 사이의 직거래까지 포함해 헝그리어답터간에 매년 500억 원이 넘는 거래가 이뤄지고 있는 것으로 추정했다. 
 
헝그리어답터들은 중고로 팔 때 더 높은 가격을 받기 위해 제품 설명서나 포장 박스까지도 고이 보관한다. 새로운 것이 넘쳐나는 시대에 중고시장을 적극 활용하는 이들은 ‘소유’가 아니라 ‘체험’을 위해 소비하는 사람들이다. 또한 이들은 극단적인 가치 소비자이기도 하다. 밥값, 차비는 아끼면서도 사고 싶은 고가의 아이템은 실용성 여부를 막론하고 기어코 구매하는 소비 성향은, 생리적 욕구와 같은 기본적 욕구가 충족되어야 상위 욕구가 나타난다는 심리학자 매슬로우의 고전적 이론에 정면으로 도전장을 내민다. 하지만 소비중심 사회에서 원하는 것을 가지고 싶어하는 얼리어답터들의 욕구는 이미 또 하나의 생리적 욕구일지도 모른다. 이들은 극단적 형태의 가치소비를 위해 꼼꼼한 가격 비교와 정보 수집으로 합리적인 구매 방법을 탐색하는데 열심이다.  

일부 기업들은 신제품 매출이 일어나는 대신 소비자들끼리의 중고제품 거래로 매출이 감소하지나 않을까 걱정할 수 있다. 그러나 헝그리어답터의 전문성과 시장 저변의 확대라는 측면을 고려한다면 이들의 소비가 반드시 부정적인 것만은 아니다. 
  
● 리뷰문화의 첨병, 프로슈머   
지난 1월 13일 일본 NHK는 오전 아침뉴스에 LG전자가 최근 출시한 초콜릿폰을 소개하며 한국의 얼리어답터들이 첨단 휴대폰 개발을 뒷받침한다는 방송을 내보냈다. 한국 얼리어답터의 풍부한 지식과 탐구심은 자국 메이커가 겨루기 힘든 경쟁력이 되고 있다는 내용의 보도였다.  
 
사실 국내에서는 생산자인 기업에도 영향력을 발휘하여 제품의 개선에 적극적으로 관여하는 프로슈머적 성향의 얼리어답터 집단이 유난히 발달해 있다. 한국전산원이 발행한 ‘2004년 한국 인터넷백서’에 따르면 국내에 있는 약 600만 개의 인터넷 커뮤니티 가운데 프로슈머가 활동하고 있는 커뮤니티는 2000여 개로 집계되었다. 제품에 대한 마니아적인 소비성향이 우리 못지않게 발달해 있는 일본에서도 ‘얼리어답터’나 기업의 생산 활동에까지 관여하는 ‘프로슈머’는 아직 생소한 개념이다. 프로슈머라고 할 수 있는 참여형 소비자들의 활동은 전 세계적으로 한국이 가장 앞서 있다고 해도 과언이 아니다. 
 
이러한 차이를 만드는 것은 집단행동이 강한 한국인의 성향과 인터넷이라는 통신 수단의 높은 활용에 있다. 얼리어답터들은 제품 리뷰를 통해 기업이나 일반 대중들에게 영향력 있는 목소리를 내는데, 제품 리뷰의 확산과 보편화에는 인터넷 커뮤니티의 발달이 큰 공헌을 했다. 한국의 얼리어답터는 제품을 한번 써 보고 개인의 호기심 충족 차원에서 끝내는 것이 아니라 남보다 앞서 터득한 정보를 제품 리뷰를 통해 타인과 공유한다. 그리고 이렇게 공유된 정보는 집단의 힘을 빌려 기업 측에 개선을 요구하는 목소리로 발현되는 것이다.  
 
흥미로운 것은 이들은 어떤 보수를 바라지도 않는다는 점이다. 그저 참여 자체에 재미를 느낀다. 집단의 일원으로 행동하면서 끊임없이 자신의 존재감을 확인하고 싶어하는 프로슈머들은 전문성을 갖춘 제품 리뷰 활동을 통해 해당 시장에서 오피니언 리더로 활약하며 만족감을 느낀다. 이들에게 소비는 소유가 아니라 ‘재미’이자 ‘자아의 표출’이다. 
 
초기에는 제품에 대한 결함이 들춰지거나 정보 유출의 문제로 이들을 경계의 대상으로 삼던 기업들도 점점 높아져 가는 이들의 목소리에 귀를 기울이지 않을 수 없게 되었다. 레인콤은 최근 프로슈머들이 대거 활약하고 있는 전문 리뷰 사이트 얼리어답터(www.earlyadopter.co.kr)를 인수하여 제품 개발 및 마케팅에 적극 활용하고 있다.  
 
일부이기는 하지만 극단적인 소비자들은 자신의 전문성을 과시할 목적으로 제품에 대해 악성 루머를 양산하거나 기업의 입장에서 도저히 수용할 수 없는 요구를 해 결과적으로 마케팅 비용의 상승을 야기하기도 한다. 또한 프로슈머들과 기업들이 상업적으로 결탁할 경우 공정해야 할 평가가 특정 기업에 편향적인 것으로 변질될 가능성도 배제할 수 없다. 그러나 이제 더 많은 목소리를 내려고 하는 프로슈머들의 움직임은 거스를 수 없는 대세임이 분명하다. 
  
● 사회 전반의 영향력 주도층  
지난해 산업기술자원부와 엔펀(www.enfun. net)에서 주최한 대한민국 리뷰 공모전의 당선작들을 보면 국내 얼리어답터 집단의 관심 분야가 실로 다양한 산업과 문화 활동으로 번져가고 있음을 알 수 있다. 각 방송사의 드라마들을 주식상품에 비유한 재치 있는 분석을 비롯하여, 단순한 치약 제품 하나를 가지고 A4용지 12장 분량의 꼼꼼한 분석과 개선사항을 제시한 작품도 있었다. 첨단 제품에 국한되어 있던 기존의 얼리어답터와 달리, 한국의 얼리어답터들은 특정 산업에 국한되지 않고 소비가 있는 곳은 어디든 등장하는 파워 세력이 되었다. 지난 2003년 제일기획이 실시한 한국 얼리어답터들의 성향 조사 결과에 따르면 72%에 이르는 얼리어답터들이 ‘IT나 디지털 제품이 아닌 분야의 유행도 빨리 받아들인다’라고 응답했다. ‘얼리어답터’ 사이트에서 최근 회원들을 대상으로 리뷰 대상에 추가하기를 원하는 제품을 조사했을 때 ‘디지털 제품 이외의 다양한 항목’에 대한 회원들의 관심이 높은 것으로 드러났다. 결국 얼리어답터들을 보면 특정 산업에 국한되지 않고 최근의 트렌드와 유행에 대한 감을 잡을 수 있다.  
 
더욱 특이한 것은 제품뿐 아니라 정치적 이슈나 사회 문화 전반의 트렌드도 이들을 통해 전파되고 있다는 점이다. 대표적인 사례로 국내 최대 디지털 카메라 관련 커뮤니티인 디시인사이드(www.dcinside.com) 게시판의 이미지나 댓글은 최신 유행과 코드를 파악할 수 있는 훌륭한 분석자료가 된다. 뿐만 아니라 이들은 실제로 정치, 사회 관련 이슈에 대해 뜨거운 토론을 벌이기도 하고, 탄핵 반대 집회와 같이 오프라인으로 뛰쳐나와 보다 적극적인 여론집단으로서의 사회 참여도 한다.  
 
물론 얼리어답터는 본래부터 사회적으로 영향력 있고 전파력이 강한 계층이라 이러한 움직임이 한국에서만 일어나는 특이한 현상은 아니라는 의견이 있을 수 있다. 그러나 그 영향력의 생성 과정에는 분명한 차이가 나타난다. 전통적 개념의 얼리어답터는 기존에 이미 사회적 지위나 계층에 의해 영향력을 가지고 있었고 이를 소비 전파에 활용한 것이다. 반면, 한국의 얼리어답터는 소비의 얼리어답터로서 생긴 영향력을 역으로 사회적 이슈에까지 활용하고 있는 것이다. 
 
제일기획의 조사에서 한국의 얼리어답터로 선별된 응답자들은 잘난 사람과 어깨를 나란히 할 수 있는 얼리어답터가 되기 위해 노력한다고 털어 놓았다. 결국 한국의 얼리어답터들은 치열한 경쟁을 통해 생존을 추구하며, 결과적으로 새로운 권력을 얻으려 하는 신 사회계층이라는 해석도 가능할 것이다.  
  
  
얼리어답터를 어떻게 활용할 것인가  
이상에서 살펴본 바와 같이 한국의 얼리어답터들은 경제력을 바탕으로 단순히 쿨한 것을 추구하는 오피니언 리더들과는 다르다. 이들은 가치 소비를 하고 소비 자체에서 재미를 찾으며 영향력 있는 사람들과 동등해 지기 위해 분투하는 사람들이다. 또한 특정 분야의 소비를 넘어서서 전 산업과 사회, 문화의 트렌드를 보여주는 좌표이기도 하다.  
 
제품에 대한 철저한 전문성으로 무장한 이들의 소비활동은 개인 차원에서 그치지 않고 기업과 여타 소비집단에 영향력을 행사한다. 이미 많은 고객들에게 대중매체 광고 대신 전문가 리뷰나 사용자 평가 등이 구매 결정에 더욱 중요한 참고가 되고 있다. 이들의 개선요구를 받아들이지 않은 제품은 시장에서 빛을 보기도 전에 불매운동에 시달리는 등 하자 있는 제품으로 낙인 찍히기 쉽다. 
 
이제는 무시할 수 없는 주요 세력으로 성장한 한국의 얼리어답터를 활용하기 위해 기업들은 단순히 최첨단 기술과 예쁘게 포장한 신제품으로 이들을 현혹하는 것 이상의 노력을 보여주어야 한다. 한국적 상황에서 발생한 얼리어답터 소비에 대처하기 위해 기업들은 어떤 노력을 해야 할 것인가? 
 
첫째, 최첨단 제품이 아닌 분야의 사업이라도 얼리어답터들의 움직임에 주목해 사업의 기회를 찾을 수 있다. 한국의 얼리어답터들은 이미 특정 산업에 국한되지 않고 다양한 산업의 영향력자가 되었다. 따라서 이들의 관심사를 파악하면 의외의 곳에서 기회를 찾을 수 있다. 가령 테크노가방이라 하여 수년 전 패션 상품으로 잠시 유행했던 하드케이스 타입의 배낭이 인라인스케이트나 디지털카메라 촬영과 같은 취미가 붐을 이루면서 마니아층을 중심으로 다시 관심의 대상이 되고 있다. 스케이트나 카메라를 휴대하는 고객들에게 유용할 수 있는 견고함, 수납성과 같은 기존의 강점에 착용감 등을 개선시켜 실용적 상품으로 거듭나는 것이다.   
 
둘째, 보상판매와 같은 다양한 구매 지원 방식을 활용해 경제력은 부족하지만 영향력 있는 얼리어답터들의 소비 활동을 지원할 수 있다. 자동차와 정수기, 비데 시장에만 있는 리스나 렌탈을 소형 가전에 확대 적용시키는 것도 한 예이다. 아예 중고시장을 활성화하는 방안도 있다. 레인콤은 자사의 인터넷 홈페이지에 고객 간의 중고 장터를 운영하고 있으며 결제 대행 서비스까지 제공하기도 한다.  
 
셋째, 소비를 통해 소유가 아닌 재미를 추구하는 이들의 특성에 걸맞은 펀(FUN) 마케팅의 전개를 고려할 수 있다. 때로는 이들이 생산과정에 참여할 기회를 주는 것 자체가 ‘펀’이 될 수도 있다. 지금까지는 일부 IT 제품이나 패션 제품에서 제한적으로 활용되고 있는 프로슈머 마케팅을 보다 확대시켜 고객에게 참여의 만족을 높이는 것이 중요하다.  
  
  
소비중심 시대의 엘리트, 얼리어답터에 주목하라  
항상 새로운 시대에는 새로운 엘리트들이 있었다. 소비의 중요성이 나날이 커지는, 소비가 단순히 소비에 그치지 않고 문화이자 사회 조류인 이 시대에, 소비를 이끄는 선봉에 얼리어답터가 있다. 새로운 시대의 엘리트, 얼리어답터에 주목해야 한다.  *^^*